5 Cách Phát Triển Khách Hàng Logistics Hiệu Quả
Là một chuyên gia kinh doanh dịch vụ hậu cần/ Logistics và vận chuyển quốc tế/ Shipping, chúng ta biết rằng việc tiếp cận những người ra quyết định là thật sự khó khăn như thế nào. Có thể họ quá bận cho một cuộc trao đổi qua điện thoại hoặc chúng ta vẫn chưa tiếp cận đến đúng người.
Nếu chúng ta đang tìm cách rút ngắn chu kỳ bán hàng, tốt hơn hết bạn cần phải hiểu người mua dịch vụ của mình là ai, họ đang gặp vấn đề khó khăn nào cần giải quyết hoặc mong muốn của họ đạt được những gì cho công ty hay cho vị trí công việc của riêng mình. Vì thế chúng ta cần khai thác thông tin sát với thực tế và thông tin càng chi tiết càng tốt, nhằm giúp ta có thể chuẩn bị tốt nhất một bộ giải pháp hiệu quả cho khách hàng.
5 cách bạn có thể tạo ra nhiều khách hàng Logistics tiềm năng hơn ngay hôm nay:
1. Xác định thị trường mục tiêu của bạn
Một trong những bước quan trọng nhất trong bất kỳ quyết định tiếp thị hoặc bán hàng nào là phải biết đối tượng khách hàng của công ty/ của mình là ai. Trong kinh doanh logistics theo mô hình B2B, đối tượng khách hàng chúng ta là các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu, thường là các doanh nghiệp sản xuất tại các khu công nghiệp, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, các công ty kinh doanh các mặt hàng trọng yếu của Việt Nam…
Nếu bạn là nhân viên kinh doanh mới vào ngành, bạn nên hỏi thăm, khảo sát và tham khảo nhóm bán hàng đi trước, các phòng ban khác như; Chứng từ, chăm sóc khách hàng, giao nhận… để xác định thị trường mục tiêu của công ty bạn. Sau đó, hãy xem dữ liệu CRM hiện có của công ty bạn để xác thực. Nếu không có CRM thì có thể hỏi thăm từ các đồng nghiệp có kinh nghiệm đi trước. Những công ty nào là khách hàng hoạt động tốt nhất? Khách hàng tiềm năng là những công ty như thế nào? Khách hàng Giao dịch lớn nhất? Khách hàng có chu kỳ bán hàng nhanh nhất?
Hãy xem những đặc điểm và xu hướng chung của những công ty này để tạo lập cho bạn danh sách khách hàng mục tiêu chất lượng.
2. Phân khúc tính cách khách hàng tiềm năng của bạn
Biết rằng nhân khẩu học cơ bản là yếu tố quan trọng cần biết để phân khúc tính cách khách hàng. Nhưng việc phân tích, tìm hiểu thêm các thông tin khác về sự khó khăn và mong muốn đạt được của từng cá nhân sẽ phác thảo được đầy đủ hình ảnh về con người của khách hàng (người làm việc trực tiếp/ người đưa ra các quyết định mua hàng…) và xác định được cả các yếu tố có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ.Ngoài các yếu tố nhân khẩu học (Giới tính/ độ tuổi/ trình độ/ sở thích/ chức vụ/ tôn giáo…) chúng tà còn đặt thêm các câu hỏi như sau để xác định chính xác hơn phân khúc khách hàng:
Những vấn đề phổ biến nhất mà họ gặp phải là gì? hoặc họ mong muốn điều gì? Mục tiêu và giá trị của họ là gì?Các thông tin được tạo ra từ những câu hỏi này được gọi là tính cách người mua hàng và sẽ giúp bạn rất nhiều trong việc điều chỉnh thông tin liên lạc của mình theo nhu cầu của những người này. Khi bạn đã xác định được các tính cách khác nhau của khách hàng, hãy tạo các bài nói chuyện liên quan, kịch bản thư thoại (telesales), mẫu email và mẫu quảng cáo tiếp thị cho từng người. Nhắm mục tiêu người mua của bạn bằng thông điệp và nội dung phù hợp sẽ tăng cơ hội nhận được phản hồi của bạn. Luyện tập thường xuyên để hiểu đầy đủ các phân đoạn khách hàng khác nhau của bạn và có một kế hoạch nhất quán về số lần bạn định gọi và gửi email cho những người này với thông điệp phù hợp và mang lợi ích cho từng nhóm khách hàng.
3. Xác định giải pháp giá trị dịch vụ của công ty bạn
Sau khi bạn đã xác định khách hàng mục tiêu của mình, bạn cần xác định phạm vi giá trị dịch vụ mà bạn/ công ty bạn cung cấp. Nhìn chung tổng quan thị trường Logistics ở VN hiện nay, các công ty thường tập trung cung cấp các dịch vụ như sau;
- Vận chuyển quốc tế bằng đường biển; Nguyên container FLC (Full container load) và LCL (Less than container load)
- Vận chuyển quốc tế bằng đường hàng không
- Vận chuyển nội địa bằng xe container và xe tải các loại
- Dịch vụ thủ tục hải quan cho hàng hoá xuất nhập khẩu và các thủ tục hỗ trợ liên quan. C/O, Fyto…
- Dịch vụ hủ tục Hải quan cho hàng triễn lãm, hội chợ
- Vận chuyển hàng đông lạnh, hàng tươi sống
- Vận chuyển hàng hóa chất, hàng nguy hiểm
- Vận chuyển hàng hóa quá khổ, siêu trọng
- Vận chuyển đường bộ xuyên biên giới; Cambodia, Lào
- Cung cấp dịch vụ cho thuê kho bãi, đóng gói bao bì và các dịch vụ khác
Hầu hết các khách hàng của bạn không thuộc một ngành cụ thể nào và có các nhu cầu khác nhau cho dịch vụ logistics và luôn mong muốn làm việc với 1 nhà cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp. Do đó các giải pháp dịch vụ của bạn càng cụ thể, mang lại các lợi ích thiết thực để đáp ứng nhu cầu của khách hàng thì bạn càng có nhiều khả năng bán được dịch vụ hơn. Vì vậy, thay vì trở thành một nhà cung cấp chung chung, tốt hơn hết là bạn nên trở thành người dẫn đầu, một chuyên gia trong một lĩnh vực cụ thể. (Chuyên tuyến vận chuyển, chuyên vận chuyển mặt hàng hay chuyên làm thủ tục 1 loại hình dịch vụ cụ thể…) Khách hàng sẵn sáng trả tiền cho chuyên môn vướt trội của bạn, chứ không phải là nơi để bạn luyện tập tập trong công việc.Xu hướng gần đây trong lĩnh vực hậu cần cho thấy số lượng các công ty 3PL ngày càng giảm, nhưng quy mô lại tăng lên. Khi số lượng các công ty hợp nhất ngày càng tăng, điều quan trọng hơn bao giờ hết là trở nên nổi bật trước mặt khách hàng.
Bây giờ, sau khi bạn đã xác định được thị trường và đối tượng khách hàng mục tiêu của mình, nắm chắc các lợi ích trong giải pháp giá trị công ty mình cung cấp. Để thúc đẩy thành công trong việc kinh doanh, điều quan trọng là phải tạo các kết nối được cá nhân hóa với khách hàng tiềm năng của bạn. Việc xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng có mục tiêu và tăng cường hoạt động bán hàng sẽ giúp đảm bảo tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn.
4. Dành nhiều thời gian hơn để bán hàng.
Sau khi xác định được đúng khách hàng tiềm năng và phân khúc khách hàng mục tiêu, thu thập các thông tin cơ bản chính xác, lúc này việc dành thời gian cho nghiên cứu và chuẩn bị dữ liệu cho hoạt động bán hàng là nhanh hơn và trọng tâm hơn. Thông tin được tìm kiếm trên Google, Linkedin và các trang web khác
Chúng ta nên dành nhiều thời gian cho hoạt động bán hàng hơn, thời gian “vàng” trong ngày (thường là 9h – 11h30 sáng và 2h-5h chiều) chúng ta dành để tiếp cận khách hàng qua các kênh bán hàng, tìm hiểu nhu cầu chi tiết và chào giá dịch vụ thích hợp đến càng nhiều khách hàng càng tốt.
Là một nhân viên kinh doanh mới, bạn nên sắp xếp phân bổ thời gian đầy đủ cho các hoạt động, bán hàng qua điện thoại, gửi email chào giá, gặp trực tiếp khách hàng. Xây dựng các kênh bán hàng inbound và outbound. Sử dụng linh hoạt cảm xúc và lý trí khi tương tác khách hàng.
5. Kết hợp giữa Bán hàng và Tiếp thị
Mặc dù sẽ thật tuyệt nếu bạn có thể tiếp cận khách hàng tiềm năng của mình vào đúng thời điểm trong quá trình ra quyết định của họ, nhưng khả năng xảy ra là rất thấp.Trong thời đại của internet, mọi người thường lên mạng để nghiên cứu vấn đề của họ. Nếu bạn không tạo nội dung giải quyết một số mối quan tâm hoặc vấn đề phổ biến mà khách hàng lý tưởng của bạn đang gặp phải, thì không chắc họ sẽ tìm thấy bạn trong quá trình tìm kiếm.Đây là nơi bắt đầu sự hợp tác chặt chẽ với bộ phận tiếp thị của công ty bạn.
Một chiến lược tiếp thị qua email và gửi đến khách hàng chắc chắn thực sự có thể giúp đưa khách hàng tiềm năng tiến xa hơn đến kênh bán hàng của bạn một cách độc lập. Chia sẻ mục tiêu bán hàng của bạn với bộ phận tiếp thị và yêu cầu họ bắt đầu tạo nội dung hướng đến tính cách người mua.Tạo Blog, hội thảo trên web – bất cứ điều gì có ý nghĩa đối với thị trường bạn đang nhắm mục tiêu. Một khi nội dung thiết thực xuất hiện trên trang web của bạn/ công ty bạn, nó gần như biến thành một quy trình tìm nguồn cung ứng khách hàng tiềm năng chạy cho bạn, làm tăng triển vọng cho doanh nghiệp của bạn trước khi bạn liên hệ đến các khách hàng.
Bạn đang tìm cách đơn giản hóa chiến lược bán hàng của mình? Chúng tôi có thể giúp doanh nghiệp của bạn phát triển với chương trình đào tạo từ căn bản đến nâng cao.
