6 kỹ năng chốt sales hiệu quả trong kinh doanh Logistics

Thực tế trong kinh doanh ngành logistics và shipping, có nhiều cách chốt sales với khách hàng tuỳ thuộc vào từng giai đoạn tiếp cận với khách hàng tiềm năng và mối quan hệ giữa nhân viên kinh doanh với khách hàng đó. Chúng ta có thể tham khảo và vận hành một số cách phổ biến như sau

Kỹ năng 1: Chốt Theo giá (Price Closing)

Giá dịch vụ luôn là yếu tố đầu tiên mà khách hàng quan tâm trước khi quyết định mua dịch vụ vận chuyển của nhà cung cấp, đặc biệt là quyết định hợp tác với nhà cung cấp mới.

Do vậy nhân viên kinh doanh phải am hiểu lịch tàu, giá mua của nhiều hãng tàu khác nhau cho mỗi tuyến vận chuyển, so sanh đánh giá hãng tàu phù hợp với nhu cầu của khách hàng từ đó đưa ra mức giá bán phù hợp nhất. Website Tích Hợp Tra Cứu Lịch Tàu Của Gần 40 Hãng Tàu Biển Lớn Trên Thế giới – VUPHANLOG – Logictics Shipping Sales

Trong một vài trường hợp cụ thể với khách hàng hợp tác lâu dài, có thể dùng các đòn bẩy như giảm giá, chiết khấu nếu đạt được số lượng lớn như cam kết

Đôi khi bán giá lỗ vốn cho lô hàng đầu tiên nhằm tạo cơ hội cho khách hàng dùng thử dịch vụ vận chuyển của công ty. Ngoài ra chính lô hàng đầu tiên giúp nhân viên kinh doanh hiểu được nhiều hơn nhu cầu của khách hàng và xây dựng mối quan hệ gần gủi hơn với khách hàng mới.

Tuy nhiên, cần lưu ý tránh cuộc đua giảm giá liên tục đến mức khiến lợi nhuận giảm mạnh.

Kỹ năng 2: Chốt Theo giá trị (Value-Based Closing)

Cuộc đua cạnh tranh về giá sẽ làm giảm lợi nhuận, giảm dần động lực kinh doanh của công ty, do vậy nhân viên kinh hàng ngày phải nâng cao kiến thức và năng lực bản thân để hướng đến cung cấp thêm giá trị hữu hiệu cho khách hàng.

Trong quá trình tiếp xúc với khách hàng, nhân viên kinh doanh tập trung vào việc giải thích rõ giá trị dịch vụ mà bạn mang lại cho khách hàng theo cấu trúc F-A-B (ví dụ: Lịch tàu phù hợp, thời gian vận chuyển nhanh, đúng lịch trình hay thời gian miễn phí lưu container dài)

Kỹ năng này phù hợp với khách hàng lớn (như các nhà máy sản xuất lớn, công ty kinh doanh đa dạng thị trường) những khách hàng này quan tâm đến tổng giá trị dịch vụ từ logistics đến vận chuyển quốc tế và cùng nhau hợp tác hơn là giá cước đơn thuần.

Kỹ năng 3: Chốt theo giải pháp tổng thể (Total Logistics Solution Selling)

Trong kinh doanh quốc tế, để hoàn thành một lô hàng xuất nhập khẩu khách hàng luôn trải qua thực hiện qui trình xuất nhập khẩu hàng hoá với nhiều công việc khác nhau tương đối rắc rối, và tiếp xúc với nhiều cơ quan nhà nước, hãng tàu…Quy trình xuất khẩu hàng FCL bằng đường biển phổ biến và hiệu quả nhất (Phần 1) – VUPHANLOG – Logictics Shipping Sales

Nhưng nhiều công ty khách hàng sẽ không thể có đủ nhân lực và thiết bị, phương tiện để có thể tự thực hiện công việc của mình, do vậy khách hàng luôn cần hợp tác với công ty forwarder mạnh, chuyên nghiệp.

Dựa trên việc lắng nghe nhu cầu của khách hàng, nhân viên kinh doanh sẽ đề xuất một giải pháp logistics/shipping trọn gói. Tư vấn mô hình vận tải phù hợp, kết hợp các dịch vụ hỗ trợ như khai thuê hải quan, kho bãi, bảo hiểm và vận chuyển quốc tế. Với một giải pháp trọn gói sẽ mang nhiều lợi ích về chi phí cho khách hàng và tối ưu trong vận hành lô hàng xuất nhập khẩu.

Thường áp dụng cho những khách hàng mới kinh doanh xuất nhập khẩu, chưa có bộ phận chức năng chuyên môn giỏi. Kể cả hợp tác với các dự án lớn, hợp đồng hợp tác dài hạn.

Kỹ năng 4. Chốt bằng mối quan hệ: (Relationship Closing) – Kết Bạn, bàn tán, bán hàng

Sau 3 kỹ năng chốt sales đầu thường áp dụng trong mối quan hệ khách hàng chưa thân thiết, chưa thật sự có nhiều thời gian đề tìm hiểu nhu cầu khách hàng và đưa ra giải pháp phú hợp.

Để có đầy đủ thông tin về nhu cầu và mong muốn của khách hàng về dịch vụ logistics và shipping, nhân viên kinh doanh nên tìm kiếm và xây dựng mối quan hệ với nhiều khách hàng tiềm năng. Nếu bạn là nhân viên kinh doanh mới, trẻ thì nên chủ động tìm kiếm và tạo ra các mối quan hệ mới (Tham gia các lớp học, hội thảo, hội nhóm chia sẻ kiến thức, câu lạc bộ thể thao…)

Sau khi có được mối quan hệ tốt, nhân viên kinh doanh sẽ định hướng đến mối quan hệ lâu dài, sự tin tưởng cá nhân, doanh nghiệp và cùng nhau thảo luận các giải pháp với khách hàng.

Yếu tố con người của riêng nhân viên kinh doanh trong quan hệ cá nhân và uy tín doanh nghiệp rất đều rất quan trọng. Kỹ năng này nên được áp dụng liên tục trong suốt sự nghiệp kinh doanh thường dùng với động lực trong tìm kiếm khách hàng mới.

Kỹ năng 5. Chốt theo mẫu hợp đồng mẫu: (Contract Closing)

Sau các bước của quá trình bán hàng, chúng ta có cơ hội gặp và thảo luận cùng khách hàng, để thúc đẩy nhanh hơn việc chốt sales với khách hàng, lúc này nhân viên kinh doanh nên đề xuất với khách hàng một hợp đồng nguyên tắc. Cả hai bên sẽ đưa tất cả điều khoản đã thảo luận và thống nhất vào hợp đồng nguyên tắc, làm cơ sở cho sợ hợp tác sau này.

Cung cấp hợp đồng khung, điều khoản sẵn có, giúp khách hàng dễ dàng ra quyết định mà không cần đàm phán dài dòng.

Thường dùng trong các dịch vụ vận chuyển tuyến cố định, với giá vận chuyển ít thay đổi: Dịch vụ vận chuyển container, dịch vụ khai thuê thủ tục Hải quan, dịch vụ xin xuất xứ hàng hoá…

Kỹ năng 6. Chốt bằng deadline: (Urgency Closing) – Mùa cao điểm

Với điều kiện thị trường cạnh tranh luôn mang lại lợi thế cho khách hàng trong các vấn đề đàm phán và chốt sales, tuy nhiên ngành shipping, trong năm sẽ có những thời điểm khan hiếm nguồn cung chổ – Space. Nhân viên kinh doanh sẽ gặp thuận lợi nhiều hơn trong thương thảo với khách hàng khi đã có sẵn booking.

Ngoài ra kỹ thuật chốt sales này còn có thể áp dụng khi thị trường khan hiếm container rỗng hoặc mùa cao điểm vận tải trong nước – trước các ngày lễ lớn trong năm hay thiếu xe container.

Kết luận:

Trong thực tế để nhân viên kinh doanh có thể áp dụng các kỹ năng chốt sales như trên, đòi hỏi kiến thức, kỹ năng và hành vi của nhân viên kinh doanh là rất lớn. Kết hợp với nguồn lực và thông tin của công ty mình đang làm việc

Việc chọn phương pháp nào còn phụ thuộc vào đặc điểm của khách hàng (doanh nghiệp hay cá nhân, ngành hàng, tuyến vận tải).

Ngoài ra, còn có các kỹ thuật hỗ trợ khác như: lắng nghe để hiểu nổi đau và mong muốn của khách hàng, biết đặt mình trong vấn đề của khách hàng để đưa ra nhiều giải pháp.

Bạn hay thường áp dụng kỹ năng chốt sales nào khác, hãy chia sẻ và thảo luận để chúng ta ngày càng phát triển với www.Vuphanlog.vn: Connect and contribute (Kết nối và chia sẻ)